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分销是一种全新的营销方式，很多商家利用分销这种模式提升产品的销量。分销返佣系统通过三级提佣和无限级分销模式，让每个分销商都能轻松构建自己的线上团队，并通过良性的社交分享实现渠道裂变和销售爆发式增长。

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自诩为“创新性零售企业的”的百果园，越想越不能容忍这种情况，经过反复思考和初次试水，百果园+小程序带一上线，就取得了优秀的成绩：上线6个月，月新增用户峰值300万+，DAU 50万+，日订单峰值5万+，人均到店用户2万+。

由此，他们判断：小程序是趋于完美的会员载体，并能实现零售升级。于是，2018年，百果园ALL IN小程序。

一、触达用户，提高用户粘性

在之前，许多人甚至都不知道自己是什么会员，也不知道有多少积分，积分可以兑换什么。但自从小程序上线之后，从原先只有20%的用户知道，到现在的只有20%的用户不知道。

小程序可以说是用户会员的载体。

百果园利用了小程序的会员能力，用户到店后，不需要输入手机号进行会员识别，直接用小程序码来识别，店员只需扫描就可以识别会员身份，还仅把线下流量激活了，还潜移默化地让用户意识到了自己的会员账户内有积分。

而这些积分对于盘活会员活跃度有着极大的作用，也是很多零售商最为头疼的一个问题。

百果园+小程序，通过优惠券和积分，触达用户，用户通过积分兑换优惠券，之后到店消费，出示会员码过程中发现自己的会员权益和会员等级，随时无障碍地参加门店会员活动，店员引导用户使用积分进行换购，增加其它商品销售机会，同时，会员权益也会随之发生变化，配合相应的促销活动，引导用户多次购买。

除此，百果园运用小程序重构用户获取信息的方式。通知用户的信息方式完成了从短信到店员告知，到微信公众号触达，到如今的用小程序作为媒介，建立和用户的关系，建立了CRM会员模式，并刺激了用户的到店购买率。完美利用了小程序作为用户触达的核心锚点，提升用户的参与感和粘性。

二、路人VS熟人的拼团模式

只用小程序解决会员运营问题，实在有些大材小用。经过尝试，百果园发现小程序可以解决他们的另两大痛点：通过玩法实现低成本获取越来越贵的线下客流，以及扩大社区零售服务半径。

百果园+小程序使用的玩法是“拼团+自提”。在运营负责人看来，拼团是双边流量性工具。

利用拼团激活微信生态的流量，也就是线上流量；利用拼团增加到店的用户，也就是线下流量。

百果园把拼团分为了陌生人拼团和熟人拼团，前者针对带流量，后者针对促交易。

1、陌生人拼团：用爆款带流量百果园选出一些价格稍低的爆品，比如0.1元的奇异果，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成团的效率和速度。李想把它称之为流量团，也就是用低价来拉新，进军增量市场。据了解，百果园的拼团业务中，15%都是新用户。

数据显示：几个城市内，流量团能给百果园每天带来5、6万单。而在以前，这个数据是2-3万单。

2、熟人拼团：用中净值产品提升销售额对于熟人来说，价格相对于产品质量不是太敏感。百果园则挑选出15-20元之间的产品，用来进行熟人拼团。这个价格区间，用户的思考时间不会太久，利于尽快成团。在成团的同时，还为企业带来一定的销售额。

三．到店自提的巧妙设计，二次转化百果园小程序内拼团后到店提货这样的设计很有创新性。百果园打的算盘是，通过拼团利用用户的社交关系链，实现用户裂变到店。

百果园的用户中80%为女性，其中60%是25—40岁的全职主妇和都市白领孕妈，这样的女性群体通常具备良好的社交关系链。通过拼团，提升了20%的分享率和转化率。不过，百果园在拼团购买后，特意强调了用户需要到店自提。原因有两个：

1、拼团的价格相对较低，如果违约，运营和快递费用较高，企业的成本风险提升。

2、用户到线下自提商品时，会提升购买连带率，店员会引导用户尝鲜，并达到连带销售。

到店自提的设计，可以将会员进行二次转化连带，数据显示，40%的到店用户，会在此购买其他产品。

虽然百果园与拼多多都用了拼团玩法，但明显看到，百果园的玩法里融入了适合自己的线下模式。可见，拼团是一种可以举一反三的营销模式。