内容来源：易听会执行院长刘征伟

01、高需求期的收益管理策略

适当提升对外散客价，停止或限制打折

停止实行房价折扣。

只给住店时间较长的客人房价折扣。

适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。

加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。

不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。

延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。

采取严厉的信用政策

减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。

认真确定每一个预订，清洗预订的水分。

紧缩取消政策，减少客房的闲置。

对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。

测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期(Cut off day)

控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。

控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订(Close to arrival)。

设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。

团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。

团队入住模式优化(Stay pattern optimization)

削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。

研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。

合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。

挤掉团队订房数量的水分。

团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。

用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。

通过连住、超额预订等措施提高满房天

高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。

要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。

02

低需求期的收益管理策略

创造顾客需求

深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。

与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。

确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。

如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。

价格：一碗水端平，公平竞争

坚持价格一致性，防止价格倒挂。显然，如果酒店直销渠道(官网、步入、电话、微信等) 价格比OTA高，客人肯定流失到OTA预订，并对OTA有忠诚度，酒店将损失差价和佣金

提供给OTA的促销价，在酒店直销渠道也要提供。道理与上面一条一样，一碗水端平，让客人自己选择到OTA上预订还是直订。

不要在同一渠道上制造自己的敌人：清除OTA上的代理商

不允许包房商和旅行社用马甲或代理的方式在OTA的公开渠道上销售，与酒店的直销竞争，否则无疑是酒店在同一渠道上制造了自己的竞争对手，而且他们的价格往往比酒店的低，无疑是在同一口锅里抢走本来属于酒店的肉，然后又卖给酒店，赚取差价或佣金。

允许并鼓励根据需要提供优惠价給包房商和旅行社，通过房+机+门票等不透明渠道销售，给酒店带来额外客源。

04

坚持召开收益管理例会，往前看，往前用力

坚持召开收益管理日例会，研究一次未来7-14天每天的预订量变化情况。每周坚持召开一次收益管理周例会，研究未来30-60天每天的预定量变化情况和市场供求情况。用嵌套式算法重新预测和优化，及时调控量价配比和渠道。

要做上述各项工作，显然要有酒店内外部环境的数据，包括过去的数据(实际发生数)、现在的数据(到手的预订数)、市场环境的数据(过去、现在和未来的展会、事件、活动、天气、竞争对手每天的价格情况等)等等。

更重要的是，要对这些数据进行整理和分析，在此基础上对酒店未来每天市场需求水平的高低和酒店出租率的高低等进行预测，落实到每天每个细分市场和渠道的最佳销售量和销售价格的最佳配比的情况，只有这样，才能制定每天的各种价格、渠道、细分市场和产品服务的策略。

配备收益管理系统。数据的搜集、整理、分析、预测和优化工作要求很高，如果靠人工去做，是相当复杂、琐碎的，而且人力成本很高。

内容来源：易听会执行院长刘征伟