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PART 01
酒店SWOT分析
SWOT分析也称营销环境分析，是指酒店经营者通过对营销环境进行系统的、有目的地诊断分析，以便清楚地明确本酒店的优势(S)、劣势(W)、营销机会(0)和威胁(T)，从而确定酒店的营销战略。
酒店的经营管理及其营销活动都受到来自酒店内部和外部众多因素的影响。我们把影响酒店营销活动的内部因素和外部因素所构成的系统，称为酒店营销环境。而把有利于酒店营销活动顺利而有成效地开展的酒店内部因素，称为酒店营销优势(S)，如酒店优良的组织机构及现代化经营思想、优秀的酒店文化及雄厚的酒店资源等。
反之，不利于酒店营销活动开展的酒店内部因素，如低劣的员工素质、紊乱的管理制度、不称职的管理人员、低品位的酒店文化等，称为酒店营销劣势(W)。
酒店营销机会(0)是指有利于酒店开拓市场、有效地开展营销活动的酒店外部环境因素，如良好的国家经济政策、高速度增长的市场等。
反之，不利于酒店开展营销活动的外部环境因素，称为酒店营销威胁(T)，如竞争对手越来越多、竞争对手实力增强、经营的目标市场萎缩等。
酒店优劣势的诊断
酒店组织机构、酒店文化和酒店资源是判断酒店营销优势的3个重要因素。因此，酒店经营管理者通过对这些要素的认真诊断，大致能从总体上看出酒店营销的优势和劣势，从而充分发挥本酒店的优势，不断赶紧本酒店的不足之处，制订出切合实际的营销战略。
组织机构是判断酒店营销优劣势的第一个要素。酒店决策层人员的经营观念素质、部门的设置和分工协作、中层管理人员的素质以及基层员工的职业形象等诸多因素是衡量酒店组织机构的具体内容。因此，通过对这些内容的分析、诊断，就可以确定的组织机构是否有利于酒店营销活动顺利而有效地开展。
酒店文化是判断酒店营销优劣势的第二个要素。酒店文化是指全体员工所拥有的职业偏向、信念、期望、价值观及职业化工作习惯的表达形式。它包括酒店的精神面貌、优良传统、良好的声誉、建筑的外貌形象、内部的规章制度、奖惩制度、分配制度、员工职业道德、产品艺术设计和造型等具体内容。通常，优秀的酒店在这方面表现出良好的品味和品质，从而造成文化上的营销优势。
酒店资源是片段酒店营销优劣势的第三个要素。它包括人力、物力、财力、工作时间及管理的经验和技术等内容。一般来说，具有强大营销优势的酒店在这几个方面都具有较雄厚的实力。
市场利基者及其竞争策略
在酒店行业中，那些专门关注市场上被大酒店或集团忽视的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获得最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存与发展。这种有利的市场地位在西方市场营销学中被称为“niche”常译为“利基”，指对一个企业来说最有利的位置，在这个位置上可取得最大限度的利益。所谓市场利基者也就是处于这种地位的企业。
事实上，这种市场地位不仅对于小型企业有意义，而且对某些大酒店中较小部门也有意义，他们常设法寻找一个或几个既安全又有利的市场位置。通常具备足够市场潜量和购买力、利润有增长潜力、对主要竞争者不具吸引力、企业有能力占据且能靠自己的信誉能对抗主要竞争者等特征，可视为最有利的市场地位。
PART 02
STP分析
在对酒店市场情况分析的基础上，进行市场细分(Segmenting)、市场目标化(Targeting)和市场定位(Positioing),即实行“STP”营销，是酒店营销策划的核心，也是决定营销成败的关键。
S——市场细分
酒店经营者依据选定的标准或因素，将一个错综复杂的酒店导致市场划分成若干个需要和要求大致相同的同质市场(即亚市场)，以便能有效地分配有限的资源，展开各种有意义的营销活动。
常见的酒店市场细分法有：地理细分法，即按地理因素划分酒店市场；人口细分法，依据顾客年龄、性别、收入、职业等人口统计因素划分;心里行为细分法，即按顾客生活态度、个性、消费习惯、购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度等心理和行为因素进行市场细分；酒店使用者细分法，按旅游目的、团体规模即旅游目的地等因素划分市场；酒店购买者细分法，即按只购买而不使用酒店产品的中间商类型进行的市场细分；外出用餐顾客细分法，即按顾客用餐的目的、价格敏感程度及餐厅使用方便程度等因素进行市场划分。
总之，酒店经营者若能重视市场细分理论且有效地使用各种市场细分方法，将为酒店后续的各种营销活动取得成功打下扎实的基础，成功的可能性将会大大增加。
综上所述，酒店经营者应当明确，STP营销策划是一种能使酒店经营成功、取得更多市场占有率的好办法，然而其难度也是显而易见的。因此，这就要求经营者具备渊博的市场知识、强烈的竞争意识。
内容来源：易听会执行院长刘征伟
