文章来源：满房宝孙文捷
这两天老季的一篇文章固本培元刷爆了酒店圈
老季这种思想和做法
完全是吸血鬼
牺牲了加盟商的利益
给自己输血
如果为了搏眼球我这么说
一定会有很多支持我的人
但是我还是想从比较客观的角度
来分析一下这篇文章
看看能给我们酒店经营带来什么启发
首先从集团经营角度，他这么选择肯定没错
不管你承不承认
华住会是市面上这些连锁品牌做的最好
活跃度最高的，也是最成功的
但这件事情真的不容易
ota打华住会
是高频打低频
携程上可以订票、订酒店
而且订酒店的选项非常多
但是话说回来
高频不一定就是完胜低频的
相比于携程
美团和抖音都是属于更高频
但是酒店的利润，携程是赚最多的
所以核心是什么？
用户选择华住会
好处一定比用携程美团高
这种客人能获得的好处在经济学上称为效用
那具体有哪些效用呢？
1、价格低
2、权益多
3、不踩坑
4、选择多
以上效用，难度是递减的
价格低和权益多是比较容易做到的
不踩坑和选择多，
则是对品质和开店数量有一定的要求
所以华住会要跟ota打
一定是一场持久战。
所以可以预见的是
加盟商的卖卡、给客人送权益
将是一种常态化的工作
躺着等会员输送的好日子已经过去了
存量时代每个店都要培养出营销能力
这个对连锁店是这样
对单体店，是同样、甚至更高的标准
其次是加盟商角度
很多人会说
老季你要限制比例
你去限制直营店好了
很多加盟店生意还差的一塌糊涂
天天很多房间空着
你不让我在ota上卖
你给我付下个月房租啊？
所以这个趋势也是难以阻挡的
就是当会员输送不足以让门店吃饱的时候
矛盾就会激化出来
甚至到不可调和的程度
那么门店面临的就是摘牌、换牌
然后换一种经营模式
去ota上疯狂搞订单
这种情况怎么办？
没办法
这就是适者生存
适合华住会玩法的酒店就留下来
不适合的就走，找新的经营模式
这种情况其实在更大的那家连锁品牌上
体现更明显
很多店只是挂着个招牌
实际运营跟集团早已是貌合神离
只是集团为了门店数量上能看过去
门店为了避免法律上的纠纷
两方都保持一种
微妙的默契
所以华住会和ota要打
加盟商一定会用脚投票
第三，单体和小连锁
怎么看老季的固本培元
我举个例子
单体和小连锁店，
就像刚练武功两三年的新手
华住锦江亚多这些
则是武功已经登峰造极的高手
然后华住这个高手说我要练会员拳法了
如果我们这些单体和小连锁也跟着练
就会水土不服
然后走火入魔
华住的做法，锦江可以模仿，亚朵也可以模仿
单体和小连锁不可以模仿。
单体和小连锁
要发展会员
一定是学习他们的做法
然后结合自身的情况
走出适合自己的道路
例如你同样可以坚持会员价格最优
但是你也有差异化的玩法
例如你可以玩充值
利用充值来锁客
大连锁因为财务管控严格
就不能玩充值
再比如我们研发了一个
实时发奖金的功能
员工卖出会员卡之后，
奖金立刻发到员工微信上
员工积极性很高
会员就能做起来。
再比如华住说我ota要控制到30%以内
单体和小连锁
就不能模仿这个
都还没吃饱你跟我谈什么营养均衡搭配。
所以对单体和小连锁来说
要找到最适合自己的道路
而不是盲目模仿这些大连锁。
最后我们透过现象看本质
为什么以前是ota求着酒店上线？
为什么ota今天如此成功？
与此同时
为什么华住会做会员也能取得成绩
为什么锦江的会员就做的一般般
包括为什么将来一定要做抖音、做小红书
其实很简单。
首先客人订酒店。
基本上是这么一个流程
首先有【需求】了
然后去网上【查找】适合自己的酒店
然后再进行【预订】操作
最后到店内完成【入住】动作
之前没有线上工具
查找就靠线下看店招
预订和入住都是酒店自己完成
所以酒店赚的是
【查找】【预订】【入住】
三个环节的钱
但是有了ota之后
查找和预订，
都是ota的强项
ota其实就是维护一个酒店列表
根据你的位置、要求
给你推送适合你的酒店
然后你还可以通过网评分
来判断一个酒店靠不靠谱，会不会踩坑
所以他把查找和预订的钱赚了
而且现在市场是一个买方市场
大家酒店为了更多的被查找到
更多的曝光
所以把这部分价钱炒的很高
这也就跟前段时间各个平台张佣金对应上了
而且我说句难听的话
ota的佣金还要涨
其实如果你去前台坐一坐
你会发现一个行业内公开的秘密
就是很多客人
是从网上看到酒店后
他先不下单
他先去前台进行询价、比价
这也就给了华住会成功的机会
华住的前台，看到有机会销售会员卡
一定不会错过
而且他们搭建了自己的小程序后
预订的工作也完成了
这部分钱又赚到了
他们只是把ota当做一个曝光渠道
其实很多门店也可以这么做
我们给酒店搭建的小程序
佣金跟携程美团比起来
基本上忽略不计
酒店把复购客人的预订放上去
可以节省很大一部分支出。
如果没有自己的预订渠道
那酒店就只能卷入住环节了
ota和华住会的竞争、以及ota之间的竞争
其实就是在抢查找和预订
ota和单体小连锁店的竞争
其实就是抢复购客人的预订
目前来看，
ota是牢牢把控着预订这个关键环节
那抖音和小红书又是什么情况呢？
他们的机会点又在哪里呢
其实他们在卷的是【需求】
通过精彩的图文和视频
在消费链的最开始就已经在抢了
所以你会发现一个现象
很多人在抖音或者小红书上刷到一个海景房
然后去携程或者微信上下单
【需求】阶段其实是更接近用户的
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