今年暑期，酒店要不要提前降价？

来源：theodore熙少 旅界

今年的酒旅市场，很多人都说看不懂。

01

暑期不远了，我身边的酒店老板、市场销售负责人似乎都提前陷入一种焦虑情绪中：

今年暑期，要不要提前降价？

回答这个问题前，我们不妨进一步追问：为什么大家会有这种纠结心理？

答案很简单，因为很多酒旅商家对今年的市场实在是看不懂。

比方说，昨天，我旅居大理时认识的一位精品度假酒店老板A小姐和我打探消息，“熙少，你知道大理别人家啥情况不？我准备今年先降为敬啦......”

一家云南昆明五星酒店市场销售总监B总和我提出了相似的困惑，“兄弟，你认为我们要不要暑期预埋价格的时候定低一些？”

他说，之所以想一开始就放低姿态，是因为今年五一实在玩的就是个心跳。

B总的酒店今年五一假期出租率80%，去年是77%，看起来好像还涨了点，但是平均房价比去年降了300元，餐饮消费更是降了13%。

让B总心有余悸的有两件事，一个是他要求几家今年2-3月份提前定了房的旅行社4月8日前付全款，结果陆续取消了50多个间夜，迫使酒店4月份开始降价。

第二件事是4月26日当天，酒店入住率依然只有五成，市场销售部开会讨论是坚挺价格还是索性大放水向市场妥协。

他咬着牙选择了坚挺，幸运的是赌对了。

几乎是五一前最后一刻，B总的酒店入住率接近8成，但这种鬼门逃生似的“轮盘赌”真的太刺激。

02

酒旅市场瞬息万变，抛开那些宏观、可笑的出行数据，我们或许应该直面这个有些惨淡的问题:

同样是五一，也同样是暑期，为什么今年比去年酒旅市场行情看起来差了那么多？

其实大的环境，用一句官话总结就是：经济增长平稳放缓。

至于旅游经济，今年我也曾经用一句话总结，就是大家开始争夺有限的资源了。

去年，疫情刚复苏，酒旅市场商家死掉了十分之三四，大量积压的商务、旅行需求又集中释放，供需关系不平衡，酒店少而游客多，造就一副火热的市场景象。

这个时候，从北上广到旅游城市有家开业酒店，老板日子会过的很惬意，只要你不是太ZUO，基本上客源供不应求。

所以，你会发现，到了去年暑期“月薪3万住不起汉庭如家”一类新闻长期霸占热搜，这个阶段，只要你门店开着，占据着这块市场，回报几乎是唾手可得，遍地捡黄金。

去年太好，衬托得今年太差。

咱们中国人最爱跟风，虽然中端、经济酒店投资门槛也不低，但是现在大家钱放在银行是贬值，投资个股票可能血本无归，买房大概率高位接盘，酒店加盟这门生意的稳定性好像在酒店开发人员的描绘中清晰美好起来。

今年以来，仅有据可查的各大酒管集团都新开出几千家酒店，酒旅市场规模是逐渐饱和的，游客又是冷静理性，倾向于最后时刻“薅羊毛”的。

现在供需关系再次不平衡，只不过轮到酒店多、游客少了，代理急，年轻人不慌了，行业迅速进入了“拼刺刀”的优胜劣汰时刻。

尤其是同一个商圈的，只要你多卖出去一间酒店客房，对手就少卖出去一间，这种“零和效应”加剧了酒店人之间的内卷。

想要活下去，就必须比“邻居”更舍得下本。

所以，很多人第一时间想到的方案，就是：降价。

毕竟在其他条件都卷无可卷的情况下，可能只有价格，才能给消费者带来更直观的刺激：没计划出门的看见这个价格觉得住到就是赚到，计划出门的会因为价格选择你而不是隔壁老王的酒店。

可是，价格也不是说降就降的。

一年旺季就这么几天，淡季已经在赔本运营了，旺季还赚不回差价，这生意做的有啥意思？只会让你的利润越来越薄，最后被淘汰出场。

看起来，今年真是两瓶毒药到底喝哪瓶的世纪难题。

03

回到文初的命题，酒旅商家要不要提前降价，说白了，也就是要不要“先自己砍一刀”。

想读懂这个问题，下面这段话，我建议你划重点：

不管你是酒店老板还是销售负责人，今年跟着市场走，你就卷价格，想卖高价，你得熬得住。

怎么理解？

先说，准备“卷价格”的老铁，我建议和最近短视频平台的“杀价卖房”系列一样，无论是集团，还是单店，你们最好一步到位。

根据你自己心理能承受的价格，早一点通过各种渠道抛出“心动价”一类的早鸟价，该和OTA要资源位要资源位，该上直播上直播，把你的优惠大声吆喝出去，而不是和隔壁老王陷入昏天暗地的价格战。

要知道当狼多肉少时，压根不存在“你好我好大家好”，而是谁比谁更杀伐果断。

比如，我们做个简单的沙盘推演，看看今年部分城市五一酒店市场大环境是怎么被搞坏的：

第1轮内卷：你决定从600块，降价到570块。利润很高，但你觉得自己放低了姿态。

第2轮内卷：隔壁老王看见你调价格了，一边骂你不厚道，一边悄悄多降10块钱。你降价那点优势烟消云散。

第3轮内卷：你狠狠心，又多降10块。反正暑期利润高，你不怕自己这个价格赚不到钱。

第4轮内卷：隔壁老王，呵呵，跟牌。你心里一惊，终于开始担心扛不住了。

如此往复，大家会一直拉锯战，直到双方都不可承受之重。这就是许许多多酒店正在发生的事情，天天盯着隔壁的价格咬牙切齿，为什么就比自己便宜五块。

所以，既然对暑期的两三倍定价不自信，为什么不一开始就锁定一个“低价不可退”的价格让竞争对手看了就摇头，大骂你破坏市场行情呢？

等他反映过来前，你的五成入住率保住了，如果后面市场行情好，寻求生意增量的时候心里有底，自然可以定高价的时候随心所欲一点。

至少，你已经保住本了，不至于看着空荡荡的出租率，满眼都是山穷水尽。

那如果你说打死就不降价，行不行？

我说行，但是你也得适应现在年轻人即时预订的消费习惯。

举个例子，别说国内旅行住宿了，身边一个在欧美国家做中文海外包车的朋友今年最大的感慨是“很多国内年轻人都是当天定”。

矛盾就是当天没平价资源，都需要临时调，也就是个很贵的价格，但是这些客人也得打落牙齿肚里吞。

事实上，对于那些没有计划的年轻人，我认为应该承受一些“血的教训”，而不只是酒店人在旺季时被市场教育“毒打”。

所以，我希望你既然选择不降价，那就“死硬到底”，不要临阵反悔，就像B总一样，有可能你今年就赌对了。

试想，如果都是年轻人最后一刻成功薅到酒店羊毛，我们这行业不是更糟糕完蛋吗？

当然，酒店定价的背后是你产品的核心竞争力如何？你加盟的酒店品牌是否得到消费者的认可？你家酒店是否能给年轻人提供足够的情绪价值？此类问题，无一而足。

展开讲，就是另外一篇文章。

简单讲，就是我自己。

我常常想，旅界的核心竞争力是什么，也许就是能把一些原本没那么复杂的事情和大家讲明白，让同业看得更远一点，想得更深一些。

以上就是我对于今年酒店暑期定价的观点，与你共勉。

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